Come gestire la pipeline di vendita con il CRM

La pipeline di vendita è davvero lo strumento perfetto per mettere finalmente d’accordo Sales, Marketing e Finance? A sentire i responsabili del Marketing non c’è nulla di meglio di una bella pipeline per automatizzare a dovere i flussi, ma gli agenti la pensano spesso in modo diverso. E il Finance? Come sempre, aspetta tutti al varco, ovvero la presentazione dei budget!

Pipeline e CRM: acceleratori di business

Vediamo di fare un po’ di chiarezza. Il fine ultimo della pipeline è quello di posizionare correttamente la vendita all’interno del processo aziendale , per facilitare la chiusura del maggior numero di contratti, alle migliori condizioni possibili. Integrata all’interno del CRM, la pipeline è un potente strumento di controllo, in grado di visualizzare e, soprattutto, suggerire priorità di intervento.

Per il mondo business e soprattutto per il mondo delle PMI, il tempo di conversione di un prospect a cliente attivo è piuttosto lungo: la media è di circa 45/50 giorni. Troppi. I clienti, nel frattempo, possono aver trovato altre soluzioni o mutato le loro necessità. Servono strumenti più efficaci per accelerare questo processo. Non a caso, le aziende di norma preferiscono indirizzare i propri sforzi al mantenimento della base clienti già acquisita, piuttosto che procedere a più onerose ricerche di nuovi mercati.

L’uso della tecnologia CRM a cui possono essere integrate Intelligenza Artificiale e machine learning, permette invece una brusca riduzione di questi costi, favorendo l’espansione del business. Si tratta di soluzioni perfette anche per gestire aziende poste in territori con una forte concentrazione di attività economiche, in cui fornitori e partner creano una fitta rete di scambi commerciali.

Secondo una recente survey della Sales Management Association per il 90% delle imprese americane i cinque più importanti fattori di adozione di una soluzione CRM, sono:

• Facilità d’uso (considerata importante nel favorire l’adozione del CRM da parte del 95% delle imprese)
• Incoraggiamento dei manager a utilizzarla (95%)
• Rendere il CRM la “fonte unica” di informazioni per la forza vendita (93%)
• Facilità di immissione dei dati (93%)
• Assistenza nella gestione della pipeline (93%)

La pipeline di vendita per creare fiducia

Prima di proseguire facciamo una doverosa premessa. Senza un’adeguata formazione sull’uso del CRM e dei suoi strumenti, non vi può essere un reale cambiamento all’interno dell’azienda. Il potenziamento delle competenze individuali è necessario per operare quel cambio di passo richiesto dall’odierno scenario economico. Ecco allora qualche consiglio per gestire al meglio pipeline e CRM:

• Se già presenti, occorre collegare e integrare gli altri sistemi informatici aziendali alla piattaforma di CRM. Questo permette non solo una migliore gestione del cliente, fin dalla sua forma embrionale di lead, ma anche forte qualificazione dei dati e un’accelerazione delle procedure.
• Qualificare i lead prima che questi vengano passati al Sales. Questo può essere fatto dal Marketing con campagne più definite  di automation o migliorando l’attività di nurturing. Una profilazione più definita può portare a un minor numero di contatti, ma alza sensibilmente il valore qualitativo dei medesimi.
• Snellire l’attività degli agenti, automatizzando dove possibile, le procedure di acquisizione delle anagrafiche dei clienti. L’eventuale creazione di un team che lavori al completamento delle informazioni, consente al sales di velocizzare le operazioni di contatto.
• Razionalizzare la pipeline di vendita riducendone la lunghezza. Un numero eccessivo di passaggi aumenta sensibilmente il tempo di chiusura dei contratti o, nel peggiore dei casi, li inibisce.
• L’uso di strumenti e applicazioni georeferenziali come la versione mobile del CRM permette una migliore mappatura dei clienti sul territorio, ottimizzando le risorse disponibili e riducendo le spese di viaggio.
• Grazie al corretto uso della pipeline il responsabile vendite può monitorare tutte le attività dei suoi agenti, sia in termini di fatturato, sia con indicatori di processo che evidenziano le fasi di vendita e i mancanti follow-up.
• Controlli e valutazione della performance di tutto il settore sono semplificati da analytics che possono essere automatizzati. I singoli agenti possono “abbonarsi” a modelli di report già creati riducendo ulteriormente il tempo dedicato alle “scartoffie”, qui in versione digitale.
• Gli strumenti di visualizzazione della pipeline facilitano l’analisi delle opportunità aperte, verificando in tempo reale il funnel. La definizione a punteggio dei lead permette di filtrarli in modo più efficiente e di recuperare, nel caso, anche quelli meno attivi.
• Tramite la pipeline si possono definire gli obiettivi da raggiungere sia personali, sia di gruppo. Gli agenti hanno finalmente a disposizione strumenti più efficaci per effettuare attività sui clienti.

In sintesi: La pipeline è più di una guida, è soprattutto un indicatore volto a evidenziare criticità. Sviluppare previsioni più accurate consente all’azienda di identificare e rispondere più velocemente alle domande del mercato. Ma solo mettendo il Cliente (quello con la C maiuscola) al centro del CRM è possibile ottimizzare la pipeline di vendita e trovare un profittevole punto di accordo tra tutti gli stakeholders coinvolti.

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