Buying intent: cos’è e quali strumenti utilizzare per sfruttarlo nel modo migliore
Buying intent: cos’è e quali strumenti utilizzare per sfruttarlo nel modo migliore
Attraverso il termine buying intent definiamo la potenziale intenzione di un possibile cliente di acquistare un prodotto, un servizio o una qualsiasi offerta di un’azienda.
Alcuni clienti rendono evidente la loro intenzione di acquistare. Possono entrare in un negozio in fretta e furia, con lo sguardo concentrato su un’area specifica oppure semplicemente curiosare. Arrivano, scelgono, se ne vanno.
Quando si parla di esperienze di acquisto digitali, l’intento può essere molto meno chiaro. Tuttavia, resta fondamentale individuarlo per fornire al team di vendita i giusti prospect e lead. Allora come fare?
La ricerca e qualificazione dei potenziali clienti che hanno mostrato una qualche intenzione di acquisto avviene attraverso uno specifico processo di automazione che non solo aumenta l’efficienza interna di un’azienda, ma facilita anche esponenzialmente la produttività e la precisione stessa dei dipendenti. Questa è la “marketing automation”.
Si definisce marketing automation l’utilizzo di software che automatizzano i processi di marketing aziendali. Sono piattaforme pensate e realizzate proprio con lo scopo di sostenere le priorità strategiche, per eseguire attività di marketing in modi più strutturati ed efficaci. La marketing automation si traduce così nel risparmiare risorse, ma soprattutto tempo.
Buying intent: l’impiego della marketing automation di Salesforce nel marketing technology stack
Nell’ottica di un miglioramento e di un’ottimizzazione dei processi, ecco che Salesforce si inserisce nel panorama del digital marketing, in particolare con i moduli CRM e Marketing Cloud, che permettono alle aziende di connettersi con i clienti in maniera completamente innovativa. Ma non solo: utilizzando Salesforce, diventa possibile avere una visione a 360° del cliente, poiché si possono vedere in un unico luogo tutte le informazioni relative allo stesso.
Il vantaggio? individuare e sfruttare il buying intent dell’utente in real time per concludere la vendita.
Vediamo più nel dettaglio come.
Uno dei vantaggi delle piattaforme di marketing automation come Salesforce Marketing Cloud è che possono essere integrate al CRM, tracciare tutte le interazioni degli utenti con l’azienda e quindi analizzare tutti dati e le informazioni di prospect e clienti e allineare i contenuti giusti al momento giusto attraverso il canale giusto, a seconda che il cliente dimostri o meno un intento d’acquisto.
Alcuni esempi delle funzionalità di marketing automation possibili con Salesforce Marketing Cloud sono: l’invio di email automatiche in base al comportamento dell’utente, invio di notifiche push, sms oppure l’assegnazione di un punteggio in base all’engagement dell’utente e alle interazioni con i contenuti aziendali.
Il tracciamento di tutte queste attività permette all’azienda di valutare il percorso d’acquisto di un possibile cliente e quindi individuare comportamenti che ne mostrano l’intento di acquisto (buying intent). Nel momento in cui un utente mostra una qualche intenzione d’acquisto allora, in maniera automatica, il sistema può notificare un commerciale oppure inviare una comunicazione custom per facilitare l’acquisto.
Gli strumenti di automazione del marketing, come appunto Salesforce, si collegano chiaramente a ciò che viene definito “marketing technology stack“ e che abbiamo approfondito precedentemente in questo articolo di blog.
Si tratta di un approccio che prevede il raggruppamento e l’integrazione di tutte le tecnologie e gli strumenti digitali che i professionisti del marketing utilizzano per gestire, eseguire, misurare e migliorare le loro attività (CMS, CRM, strumenti di email marketing e advertising, product management, asset management, portali aziendali ecc). In questo modo diventa possibile visualizzare e semplificare tutti quei processi considerati complessi.
L’intelligenza artificiale come strumento nel marketing B2B
Tutto ciò si traduce in nuove esperienze e nuovi strumenti che hanno alla base l’intelligenza artificiale.
L’intelligenza artificiale ha già rivoluzionato molti aspetti della nostra vita quotidiana e, in ambiti fortemente digitalizzati come il B2B marketing, ha avuto e continua ad avere un impatto notevole.
L’utilizzo dell’intelligenza artificiale nel marketing B2B non solo è di forte ausilio per le aziende e offre un’ottimizzazione delle risorse, ma permette di rendere l’esperienza dei clienti così personale ed unica da fornire loro più di quanto questi possano aspettarsi, supportandone così la fidelizzazione.
Considerazioni finali
La natura dell’intento d’acquisto non è mai una costante. Le motivazioni cambiano continuamente e, a volte, anche i clienti che hanno dato forti segnali di intenzione rimandano la decisione di acquisto per un motivo o per l’altro. Tuttavia, migliorando la capacità di valutare l’intento di acquisto, diventa chiaro il processo attraverso il quale le scelte del cliente e il comportamento sul flusso di acquisto concorrono alla conversione finale.
In questo modo, i marketer potranno trasformare queste informazioni in strategie e la capacità del team di marketing di fornire valore reale all’organizzazione diventerà più forte che mai.