E-commerce B2B: cos’è e perché implementarlo

Le nuove esigenze delle aziende B2B

In un mondo del business caratterizzato da una digitalizzazione rapida e pervasiva, si fa sempre più pressante, per le aziende B2B, la necessità di effettuare una transizione verso il digitale su diversi fronti, tra cui quello delle vendite.
Come far fronte a queste necessità? L’e-commerce B2B è l’alleato ideale per andare incontro alle nuove esigenze delle aziende B2B.

La necessità di un approccio componibile grazie all’e-commerce B2B

Secondo il report di McKinsey & Company*, nel 2022, circa il 65% delle aziende B2B hanno effettuato transizioni verso l’online, principalmente per i vantaggi economici che questo comporta. In base al report, infatti, circa il 18% delle entrate del B2B è frutto dell’e-commerce.
Per far sì che questo processo sia efficace, però, è necessario che le aziende adottino un approccio componibile. Un’azienda componibile è costituita da diversi moduli, che possono essere scomposti e ricombinati tra di loro. Questa caratteristica permette di gestire meglio le diverse componenti e funzionalità dei sistemi e verificare quali attività funzionano e quali è necessario eliminare, in modo che l’azienda possa adattarsi rapidamente. L’azienda sarà, così, più agile di fronte alla complessità della trasformazione digitale.

Le caratteristiche principali di un modello componibile sono:

• tutti i dati e le funzionalità sono incorporati nei servizi ed esposti mediante API ben definite
• i servizi possono comunicare tramite API
• i servizi sono distribuiti separatamente e possono essere scalati in modo indipendente
• i servizi non condividono un archivio dati comune ma sono separati, headless

Vediamo i diversi tipi di ecommerce B2B che possono essere creati con un approccio componibile.

Diversi tipi di e-commerce B2B

Esistono diversi tipi di e-commerce B2B, in base alle parti coinvolte nel processo di vendita.

Produttori e vendita all’ingrosso

Per vendita all’ingrosso si intende la vendita di merci in blocco, a prezzi ridotti e con tempi d’evasione minori rispetto allo standard. Tra i settori coinvolti vi sono l’edilizia, il retail, il medicale … Se, tradizionalmente, la vendita all’ingrosso avviene tramite telefono, e-mail o moduli d’ordine su fogli di calcolo, il passaggio ad un e-commerce rende l’esperienza d’acquisto più fluida, dato che il grossista può facilmente mostrare i suoi prodotti online. Un e-commerce di questo tipo si prospetta come un sistema integrato agli altri software impiegati dall’azienda, per facilitare il processo d’acquisto del cliente.

Le funzionalità che possono essere incluse sono infinite, tra cui:

• catalogo dei prodotti
• fatturazione automatica
• controllo stock
• monitoraggio delle spedizioni
• filtri, per permettere all’acquirente di restringere il campo del tipo di prodotto cercato, filtrando i risultati di ricerca in base a caratteristiche quali colore o dimensione ecc.
• personalizzazione e suggerimenti in base agli acquisti precedenti

Distributori e punti vendita

Una piattaforma e-commerce B2B dedicata ai distributori dovrebbe avere una serie di specifiche per permettere loro di fornire al cliente un’esperienza migliore. Ad esempio:

• l’inserimento di recensioni sui prodotti e sul punto vendita stesso
• la possibilità di contattare il servizio clienti telefonicamente o tramite chat
• spedizioni flessibili e monitorabili, acquisto online e ritiro in store e viceversa
• personalizzazione e suggerimenti in base agli acquisti precedenti
• email automatizzate per l’abbandono del carrello

E-commerce B2B2C

Se in un modello B2B può essere difficile per un’azienda essere in sintonia con il cliente finale, un modello B2B2C, permette di superare quest’ostacolo, creando un contatto diretto tra le aziende produttrici e il consumatore finale. Attraverso un e-commerce B2B2C, infatti, l’azienda produttrice può entrare in contatto diretto con l’utente finale tramite un sito vetrina o un e-commerce vero e proprio. Questo permette all’azienda di separarsi dal rivenditore, dalla sua immagine e customer experience fidelizzando il cliente al brand stesso. Allo stesso tempo, l’utente finale può interagire con il brand in diversi modi: leggendo il blog dell’azienda, scrivendo recensioni sul sito di quest’ultima o comprando un prodotto sul sito o in un punto di vendita al dettaglio. Un B2B2C avvicina l’azienda al consumatore. Infine un B2B2C permette di creare una coordinazione maggiore tra le attività della produzione, del reparto sales, marketing, del customer service e anche del reparto di logistica. In questo modo, riducendo i tempi di coordinazione, si riducono anche i costi.

Alcune funzionalità caratteristiche del B2B2C, che si aggiungono a quelle di un e-commerce classico, sono:

• la possibilità di acquistare il prodotto dallo stock del produttore o dei rivenditori
• la geolocalizzazione dei punti vendita più vicini
• la profilazione degli utenti per acquisti B2B o B2C
• la presenza di un catalogo B2B e B2C
• la possibilità di fatturazione automatica
• la presenza di un blog e contenuti marketing per migliorare l’immagine del brand

Vantaggi

I vantaggi offerti dagli e-commerce B2B o B2B2C sono molteplici:

• raggiungere un’audience più ampia, aumentando le vendite e la fidelizzazione
• vendere prodotti e servizi di più fornitori e punti vendita attraverso un unico sistema centralizzato. In questo modo è più facile gestire l’inventario e le relazioni con i clienti, perché tutti gli ordini possono essere gestiti in un’unica sede, invece di essere distribuiti su diversi siti web o negozi di venditori diversi
• gestione migliore dei fornitori e dei clienti grazie alla raccolta dei dati che possono essere raccolti nel CRM e utilizzate per campagne di marketing e per creare esperienze d’acquisto migliori e personalizzate: il marketing può effettuare un’analisi più approfondita per capire ciò che funziona o meno, scoprendo ciò che i clienti cercano sul sito, in modo da elaborare strategie per aumentarne il coinvolgimento. In questo modo è possibile migliorare il funnel di vendita e le attività di marketing
• integrazione con applicativi esterni per migliorare l’esperienza del cliente e offrire un servizio sempre più personalizzato ed efficiente. Possibili integrazioni includono piattaforme di marketing automation, fatturazione automatica, customer service, tracciamento delle consegne in real time ecc
• profilazione degli utenti. Grazie a questa funzionalità è possibile creare un ecommerce su più livelli, ossia a seconda del ruolo dell’utente (grossista, distributore, utente finale ecc) il contenuto del sito visualizzato sarà diverso.

Considerazioni finali

Secondo il report Future of Sales di Gartner**, entro il 2025 l’80% delle interazioni di vendita B2B avverranno attraverso canali digitali. Una transizione verso questi nuovi modelli di vendita digitale sarà non solo vantaggiosa, ma anche necessaria affinché le aziende abbiano una presenza sul mercato sempre più capillare.

Quix è il consulente strategico che può supportare, passo dopo passo, le aziende che vogliono implementare un e-commerce B2B o B2B2C, attraverso un approccio a 360 gradi, che permette al cliente di restare al passo con le continue evoluzioni del mercato. Scopri di più sulle nostre soluzioni B2B2C.

*https://www.mckinsey.com/capabilities/mckinsey-digital/our-insights/the-new-digital-edge-rethinking-strategy-for-the-postpandemic-era 
**https://www.gartner.com/en/sales/trends/future-of-sales