Il CRM è morto! 4 segnali del fatto che la tua azienda ha bisogno di un nuovo tipo di CRM

Ognuno di noi ha probabilmente sentito parlare – fin troppo – di numerose soluzioni CRM. Se la pioggia di informazioni sui CRM vi ha in qualche modo disorientato, contattateci: ci piacerebbe conoscervi!

Operando in questo settore, siamo abituati a interfacciarci con aziende che progressivamente crescono nel proprio business; tuttavia, spesso si verificano una serie di criticità:

• con l’acquisizione di nuovi clienti, i clienti “storici” passano in secondo piano;
• con l’assunzione di nuovo personale, i processi iniziano a dimostrarsi inadeguati;
• i rappresentanti sales sono abituati a ricercare disperatamente le informazioni necessarie per le proprie call tra fogli excel, sistemi interni, e-mail, Google, appunti offline.

Queste problematiche quotidiane hanno un grosso impatto sull’efficienza del lavoro del team sales; tuttavia, non si tratta di problemi delle risorse in sé ma di processi aziendali, che vanno risolti per liberare potenzialità del team, i risultati, la produttività e la soddisfazione delle risorse.

Se vi riconoscete negli esempi sopra riportati, potreste voler considerare l’implementazione di un nuovo tipo di CRM. In questo articolo abbiamo quattro segnali che rappresentano un campanello d’allarme e portano inevitabilmente a un rallentamento della crescita, rendendo difficile uscire da questa situazione di stallo.

1. Manca un punto di aggregazione centralizzato delle informazioni

L’inserimento manuale delle informazioni relative ai clienti in applicativi o sistemi differenti comporta parecchie criticità al team di vendita. In un mondo in cui la comunicazione one-to-one tra venditore e prospect deve essere sempre più personalizzata ed efficace, l’azienda parte da una posizione svantaggiata, in quanto non ha visibilità globale e chiara di informazioni quali:

• contatti
• ordini già effettuati
• stato del lead e posizionamento nel funnel
• interazioni precedenti con l’azienda (mail, telefonate, sito web, e-commerce)

Quante volte capita che un rappresentante commerciale chieda informazioni su un cliente perché non ha gli strumenti per reperirle autonomamente in modo veloce ed efficace?

Se non è possibile reperire tutte queste informazioni – o se queste sono sparse in diversi luoghi e non in un CRM unico – per il venditore è molto più difficile creare una relazione efficace con il prospect, con un inevitabile impatto in termini di conversioni e ROI.

2. I venditori sono spesso impegnati in attività ripetitive

L’attività di vendita richiede tempo. Secondo uno studio di Mavelink e riportato da Salesforce, due titolari di piccole e medie imprese su su cinque considerano il tempo il loro bene più prezioso, e un quarto di questi pagherebbe $ 500 per una sola ora in più al giorno.

In azienda tipicamente esistono delle aree di inefficienza – perlopiù derivanti da attività ripetitive e facilmente automatizzabili – che sono facilmente risolvibili tramite un CRM evoluto come Salesforce:

• la comunicazione sul campo attraverso smartphone e tablet
• l’automatizzazione di preventivi, compilazione di dati dei clienti e dello storico delle interazioni
• canali di comunicazioni unici che consentono di scambiare informazioni senza scambi continui di e-mail e chiamate

Un CRM evoluto, in tal senso, consente di evitare che il tempo del venditore venga assorbito da attività a scarso valore aggiunto, per consentirgli di concentrarsi sui task in cui l’intervento umano è fondamentale: la vendita e il contatto con il cliente.

3. L’attività di reportistica non viene svolta, o è molto time consuming

La reportistica è un’attività fondamentale per ogni team di vendita che voglia operare al massimo dell’efficienza: sapere come stanno andando le attività del team è lo step preliminare per effettuare un’analisi approfondita, valutare aree di miglioramento e conoscere meglio i propri clienti.

Dal momento in cui il reperimento delle informazioni e la reportistica non sono automatizzati, queste informazioni vengono recuperate manualmente, o spesso vengono ignorate.

Ciò comporta il mantenimento di uno status quo in cui le inefficienze sono all’ordine del giorno, ma non si ha a disposizione nessuno strumento per uscire dalla situazione di stallo.

4. Il monitoraggio e l’assegnazione delle attività del team sono poco trasparenti o efficace

Un’altra criticità che deriva dalla mancanza di un CRM è relativa all’impossibilità di monitorare le attività quotidiane del proprio team. Questo tipo di controllo è necessario per:

• assegnare priorità alle attività e ai lead
• stabilire obiettivi e previsioni di vendita
• controllare modalità di contatto e identificare eventuali aree di miglioramento

Se questo tipo di monitoraggio è svolto in modo poco efficace e non si basa su dati oggettivi e reperibili in modo semplice, c’è un forte rischio di proseguire a tempo indeterminato con practice poco efficaci, che portano a minori tassi di conversione e a una scarsa efficacia generale delle attività di vendita.

Se la tua azienda si trova in tutte queste situazioni – o in alcune di esse – è giunto il momento di avviare un processo di transizione verso un CRM più evoluto. L’implementazione del CRM di Salesforce in azienda consente di entrare in una nuova epoca di digitalizzazione ed efficienza. La tecnologia, però, non è tutto: deve essere accompagnata da una consulenza Salesforce ad hoc, che sappia identificare i bisogni aziendali e le aree di miglioramento e proporre le migliori soluzioni customizzate.

Quix, il tuo partner per l’innovazione, può aiutarti in questo percorso. Contattaci per una consulenza cliccando sul pulsante in basso.