Cos’è il lead nurturing: il ciclo di vita dei contatti
Che cos’è il Lead Nurturing?
Quando parliamo di liste contatti, contenuti, lead generation e processi, è fondamentale non limitarsi solo agli obiettivi e alle persone da raggiungere, ma a tutto il percorso che si vuole far compiere ai nostri contatti. Il lead nurturing è proprio il processo di interazione regolare con i lead in grado di creare fiducia con il potenziale cliente in quello che viene chiamato imbuto di vendita. Il lead nurturing può essere effettuato tramite e-mail, telefonate o contenuti testuali, video e messaggi online.
Il lead nurturing permette alle aziende di costruire relazioni con i clienti potenziali, in modo che, quando sarà il momento di procedere all’acquisto, il rapporto costi/benefici sia percepito come profittevole da parte dell’acquirente finale.
Come creare una strategia di lead nurturing efficace
Per creare una strategia di lead nurturing efficace, è necessario progettare il percorso di interazione che vorremmo che il nostro utente faccia.
Per fare questo, una strategia di lead nurturing deve:
- Segmentare gli utenti ed individuare le buyer persona
Per identificare il pubblico di riferimento è fondamentale partire dal Database CRM, e segmentare gli utenti per caratteristiche generali quali area geografica, interessi, industry, posizione ecc così da poter già pianificare una personalizzazione dei contenuti. Inoltre, è necessario identificare il profilo delle buyer personas.
Una buyer personas è una rappresentazione fittizia del proprio target e dei clienti ideali. Un profilo che aiuta l’azienda a capire le esigenze e i gli obiettivi di un possibile cluster di riferimento.
In un contesto di marketing automation, diventa essenziale tenere aggiornate le informazioni su queste personas. Questo anche a causa dei continui cambiamenti nel tempo e a causa delle continue variazioni in termini di condizioni di mercato o processi di acquisto.
- Permettere percorsi spontanei
Percorsi naturali in cui l’utente decide come proseguire secondo le sue esigenze. Ad esempio: partecipare ad un webinar o scaricare un whitepaper. Questi devono corrsispondere agli obiettivi stabiliti per ogni fase dell’imbuto di vendita
- Essere integrata alle strategie di vendita
in modo che ci sia un approccio consistente e una strategia condivisa (email follow up, recall, meeting, valutazione della qualità della lead ecc).
Come creare contenuti di qualità per il lead nurturing
Il primo passo per una lead nurturing di successo è creare contenuti di qualità che siano rilevanti per il pubblico. Per farlo, bisogna sempre pensare alle informazioni che permettano di rispondere alle seguenti domande:
– cosa vogliono?
– di cosa hanno bisogno?
– come posso rispondere alle loro esigenze in modo sensato?
Ci sono diversi tipi di contenuti che si possono usare per il lead nurturing: dai post sul blog e i whitepaper ai video e alle infografiche fino agli eventi
È importante non solo che questi contenuti siano ben scritti o eseguiti, ma anche che siano formattati correttamente in modo che i motori di ricerca capiscano il tipo di informazione contenuta, in modo da farli apparire più in alto nei risultati di ricerca online.
Ottimizzare il processo di lead nurturing con Salesforce
Quando si lavora ad un processo di lead nurturing, è importante ottimizzare i propri sforzi.
Utile perciò l’automazione e la segmentazione del database. Questo permetterà di inviare il messaggio giusto al momento giusto, utilizzando i dati delle interazioni passate ma anche altre fonti come i social media, le campagne di e-mail marketing e i webinar.
L’utilizzo di piattaforme di CRM e Marketing Automation permette pertanto di pianificare ed eseguire queste attività per tempo, evitando ritardi o dimenticanze.
Salesforce è il giusto strumento di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e delle attività di lead nurtuting e marketing automation, basato su cloud, in grado di aiutare a gestire tutte le attività di vendita (Sales Cloud), marketing (Marketing Cloud) e assistenza clienti (Service Cloud). Riconosciuto come uno strumento molto potente e flessibile, consente alle aziende di automatizzare i flussi di lavoro, semplificare le operazioni e ottenere facilmente tutte le informazioni utili sui clienti.
Questo strumento permette anche di analizzare i risultati ottenuti, testando magari diversi messaggi o offerte nel corso del tempo.
Salesforce consente di archiviare tutti i dati dei clienti in un unico strumento, che ne facilita la gestione e l’accesso, a tutte le risorse (anche da remoto).
Determinata la fase di testing, a quel punto, sarà possibile creare un setup e automatizzare i flussi di lavoro, come modelli di e-mail, timeline e checkpoint della lead nurturing e previsioni di vendita.
Infine, Salesforce permette la gestione dei contatti e delle interazioni in regola con le normative di GDPR, evitando così spiacevoli inadempimenti normativi per la tua azienda.
Integrare con altri canali di marketing
Come abbiamo visto, il lead nurturing è uno dei modi più efficaci per aumentare le vendite, ma non si tratta solo di inviare e-mail. Se si vuole ottenere il massimo dalle campagne di lead nurturing, è importante integrarle con altri canali di marketing come l’email marketing, i social media ed anche pubblicità a pagamento.
Misurare il successo delle campagne
Una volta impostate le campagne di lead nurturing, è il momento di iniziare a monitorarne i risultati. Il modo migliore per farlo è utilizzare software di analisi come Google Analytics e quelli native agli strumenti utilizzati (Salesforce). Questi strumenti vi aiuteranno a identificare gli indicatori chiave di performance (KPI), in modo da poter misurare il successo di ogni campagna e determinare il ritorno economico e non, per ciascuna di esse.
Il monitoraggio delle metriche e l’analisi dei risultati deve tenere conto di tutti i tipi di lead:
– Visitatori del sito web che sono stati etichettati come lead
– Leads che hanno compilato moduli o scaricato contenuti dal vostro sito web
– Chiamate telefoniche effettuate dai rappresentanti di vendita che parlano con i clienti potenziali
Conclusione
Il lead nurturing è una parte essenziale della crescita del business.
Utilizzare uno strumento come Salesforce che consente di tenere traccia di tutti i lead e di automatizzare il processo di nurturing, è importante per massimizzare i risultati, evitando sprechi, un dispendio di tempo in attività manuali di poco valore e poco mirate.
Inoltre, la padronanza dei dati definirà meglio l’intero processo di marketing automation, delineando un chiaro profilo delle call-to-action (CTA) che possono fornire valore al cliente, fornendogli informazioni su ciò di cui ha realmente bisogno per entrare in contatto con il prodotto o il servizio.
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